من میخواهم قبل از این مطالعه موردی در مورد چیزی صحبت کنم: صاحب تعمیرگاه در این داستان از من خواست نام آنها یا کسب و کارشان را نیاورم، زیرا آنها نمیخواهند رقبایشان این مقاله را بخوانند و همان کار را انجام دهند. من به آن احترام گذاشته ام اعداد، جدول زمانی و تصمیمات خاص همه دقیق هستند - فقط جزئیات شناسایی حذف شده است.
من این را می نویسم زیرا تجربه واقعاً رایج است، اشتباهاتی که آنها تقریباً مرتکب شده اند واقعاً رایج هستند و نتیجه برای هر عملیات تعمیر با اندازه مشابه قابل دستیابی است.
وضعیت شروع
این کسبوکار یک زنجیره تعمیرات با چهار مکان در یک شهر متوسط{0}}بریتانیا است و تقریباً 80 تا 100 تعویض صفحه نمایش در هفته در مدلهای iPhone و Samsung انجام میدهد. آنها سه سال از طریق یک توزیع کننده{4}} مستقر در بریتانیا خرید می کردند. رابطه خوب بود -تحویل همان-روز یا بعد-، کیفیت ثابت، مدیریت حساب پاسخگو، فرآیند بازگشت آسان.
هزینه متوسط آنها برای یکصفحه نمایش اینسل آیفون 11از توزیع کننده: 19.50 پوند برای هر واحد. آنها تعمیرات را به قیمت 69.99 پوند می فروختند و احساس می کردند که سود آنها معقول است.
در اواخر سال 2023، یکی از تکنسین های آنها پس از تماشای ویدیوهای یوتیوب از تعمیرگاه های ایالات متحده که آشکارا در مورد منبع مستقیم چین بحث می کردند، شروع به پرسیدن سؤال کرد. مالک شروع به اجرای اعداد کرد و متوجه چیزی شد که قبلاً از نزدیک به آن نگاه نکرده بود: توزیعکننده بریتانیایی آنها از تامینکنندگان شنژن - احتمالاً شامل ما میخرید، زیرا ما چندین توزیعکننده بریتانیایی - را با هزینه زمینی تقریباً 10 تا 12 پوند برای هر صفحه عرضه میکنیم و به قیمت 19.50 پوند میفروشیم. حاشیه توزیع کننده واقعی بود و خدماتی که ارائه می کردند حق بیمه را توجیه می کرد. اما آیا حق بیمه کامل موجه بود؟
مالک پس از یافتن جزئیات تماس ما از طریق فهرست تجاری، مستقیماً با ما تماس گرفت.
آنها چه خواستند و ما چه توصیه ای کردیم؟
پرس و جو اولیه آنها ساده بود: آیا می توانید همان صفحه نمایش هایی را که ما از توزیع کننده خود دریافت می کنیم، با قیمت کمتری تهیه کنید؟
پاسخ من این بود: احتمالاً در مورد قیمت بله، اما اجازه دهید ابتدا تأیید کنیم که در واقع همان چیزی را که فکر می کنید دریافت می کنید، دریافت می کنید.
ما از آنها خواستیم که پنج نمونه از سهام توزیع کننده فعلی خود - iPhone 11 Incell، رایج ترین مدل تعمیر آنها، برای ما ارسال کنند. ما آنها را از طریق فرآیند بازرسی دریافتی خود اجرا کردیم: تست روشن-روشن، بررسی یکنواختی نور پس زمینه، کالیبراسیون لمسی پنج نقطه و چرخه انعطاف-کانکتور.
سه مورد از پنج مورد استاندارد QC کامل ما را بدون مشکل گذراندند. یکی واریانس نور پسزمینه 18٪ - بالاتر از آستانه رد ۱۵٪ ما نشان داد، به این معنی که در QC خروجی ما رد میشد. یکی از آنها یک آفست لمسی تقریباً 3.5 میلی متری در پایین-گوشه سمت چپ - بالاتر از تحمل 2 میلی متری ما نشان داد.
این نشانه ای از مشکل سیستماتیک با توزیع کننده آنها نبود. پنج-نمونه صفحه از نظر آماری معنادار نیست. اما با آنچه که ما از تامین کنندگانی میبینیم که در آزمایشها بدون کالیبراسیون عمیقتر و بررسی یکنواختی قدرت اولیه- را انجام میدهند، مطابقت داشت. برخی از صفحه نمایش ها در یک دسته از همه چیز عبور می کنند. بعضی ها این کار را نمی کنند. اگر با آستانه تحمل آزمایش نمی کنید، این تنوع بین مشتریان شما توزیع می شود.
ما این یافتهها را با مالک - به اشتراک گذاشتیم نه برای شرمسار کردن تامینکننده فعلیشان، بلکه برای ایجاد یک گفتگوی پایه در مورد آنچه که واقعاً میخریدند.
تصمیم انتقال
نگرانی مالک در مورد تغییر به عرضه مستقیم کارخانه همان نگرانی است که از اکثر خریداران معتبر میشنوم: پیچیدگی لجستیک، زمانهای طولانیتر تحویل و اینکه وقتی مشکلی پیش بیاید چه اتفاقی میافتد.
اینها نگرانی های مشروع هستند، نه نگرانی های بی اساس. در اینجا نحوه کار با هر یک از آنها آورده شده است.
لجستیک:آنها تقریباً 150 تا 200 صفحه نمایش در ماه را از توزیع کننده خود سفارش می دادند، با سفارش های{2}}بالا دو تا سه بار در هفته در مقادیر کم. آن مدل فقط با یک توزیع کننده محلی کار می کند. عرضه مستقیم کارخانه مستلزم برنامه ریزی آینده - سفارش در دسته های بزرگتر و نگهداری سهام بیشتر در-سایت است. ما در مورد محمولههای تلفیقی ماهانه از طریق پیک DDP توافق کردیم که تقریباً در پنج تا هفت روز کاری به مقصد میرسد. این امر مستلزم آن بود که آنها به جای سه روز، تقریباً دو هفته موجودی را نگه دارند. آنها در ابتدا از مفهوم سرمایه در گردش خودداری کردند و ما شرایط پرداخت شصت روزه{10}در دو سفارش اول را برای تسهیل انتقال ارائه کردیم.
ثبات کیفیت:آنها پرسیدند که چگونه می توانند کیفیت هر دسته را بدون لایه QC مداوم توزیع کننده بدانند. ما ترتیب زیر را پیشنهاد کردیم که اکنون به همه حسابهای بالاتر از حجم مشخصی ارائه میکنیم: هر محموله شامل یک گواهی QC دستهای است که نرخ نقص و نتایج آزمایش کالیبراسیون را برای آن لات خاص نشان میدهد. هر دسته ای که نرخ نقص خروجی ما از 1.5٪ بیشتر شود، به طور فعال علامت گذاری می شود، و آنها می توانند آن دسته را رد کنند یا آن را با قیمت کاهش یافته بپذیرند. هیچ گروهی آن آستانه را در چهارده ماه رابطه ایجاد نکرده است.
برمیگرداند:با عرضه توزیعکننده بریتانیا، بازگرداندن صفحهنمایش معیوب از نظر لجستیکی هزینهای برای آنها ندارد - آن را در کیف برگشتی، اعتبار ظرف چند روز رها میکند. با عرضه مستقیم، بازگشت صفحه نمایش به شنژن گران و کند است. ما بر سر اعتباری-در-بعدی-سیستم سفارش برای واحدهای معیوب تا 3٪ از مقدار دسته، با مدرک عکس مورد نیاز، توافق کردیم. بیش از 3٪ از یک دسته، ما حمل و نقل بازگشت را پوشش می دهیم و دسته کامل را جایگزین می کنیم. در عمل، سیستم اعتباری دو بار در چهارده ماه استفاده شده است - هر دو بار در عرض 48 ساعت پس از ارسال عکس حل شد.
اعداد بعد از سه ماه
اولین دو سفارش ماهانه آنها صفحه نمایش آیفون 11 و آیفون XR اینسل بود که حدود 65 درصد از کل حجم صفحه نمایش آنها را تشکیل می داد. 35٪ باقیمانده - OEM Premium Refurb برای ردیف خدمات "قطعات اصلی" خود، و مدلهای قدیمیتر با گردش مالی کم - از طریق توزیعکننده بریتانیا به منابع خود ادامه دادند، زیرا اقتصاد منبع مستقیم پیچیدگی تدارکات را برای SKUهای آهسته{{6} توجیه نمیکند.
هزینه اینسل آیفون 11 مستقیم از ما (DDP، ماهیانه 150 واحد):13.20 پوند برای هر واحد فرودهزینه توزیع کننده قبلی انگلستان:19.50 پوند برای هر واحدصرفه جویی در هر واحد: £6.30 صرفه جویی ماهانه فقط در این مدل: £945
هزینه اینسل آیفون XR مستقیم از ما (DDP، ماهیانه 100 واحد):11.80 پوند به ازای هر واحد فرودهزینه توزیع کننده قبلی انگلستان:17.50 پوند برای هر واحدصرفه جویی در هر واحد: £5.70 پس انداز ماهانه: £570
کل پس انداز ماهانه در دو مدل:تقریباً 1515 پوند یا حدود 22 درصد از قطعات قبلی آنها برای این مدل ها خرج می شود.
آنها قیمت تعمیرات خرده فروشی خود را کاهش ندادند. قیمت 69.99 پوندی تعمیر آیفون 11 آنها بدون تغییر باقی ماند. پس انداز به طور کامل به بهبود حاشیه انجامید.
در طی سه ماه، سود ناخالص اضافی در این دو مدل به تنهایی هزینه سرمایه در گردش نگهداری دو هفته موجودی اضافی - را پوشش میدهد که نگرانی مالی اصلی در آغاز انتقال بود.
چه چیزی تقریباً اشتباه شد؟
در ماه دوم، آنها سفارش ماهانه خود را ثبت کردند و از ما خواستند که صفحه نمایش آیفون 13 اینسل - مدلی را که قبلاً به ما سفارش نداده بودند اضافه کنیم. ما برای مدت کوتاهی در پنلهای آیفون 13 اینسل موجود نبودیم و یکی از اعضای تیم فروش ما پیشنهاد داد که پنلهایی را با پنلهای موجود در انبار جایگزین کنیم.
من قبل از ارسال سفارش مداخله کردم. لات جایگزین از یک سازنده پانل دیگر وارد شده بود و ما هنوز اعتبارسنجی استاندارد 48{2}}ساعتی خود را برای آن قطعه تکمیل نکرده بودیم. برای مشتری که به تازگی زنجیره تامین خود را تغییر داده بود و هنوز هیچ بافر بازگشتی در رابطه نداشت، خیلی به آن اطمینان نداشتم.
ما برگشتیم-این را سفارش دادیمصفحه نمایش آیفون 13از منبع پنل دلخواه ما و بقیه سفارش ارسال شد. نمایشگرهای آیفون 13 شش روز بعد در یک محموله جداگانه وارد شدند.
من به این موضوع اشاره میکنم زیرا این وضعیتی است که تامینکنندهای که تحت فشار حاشیه است، بدون اینکه به شما بگوید، جایگزین میکند. دانستن اینکه آیا تامین کننده شما دارای فرآیند داخلی - و فرهنگ - برای پرچم گذاری یک جایگزین به جای ارسال آن است یا خیر، چیزی است که فقط می توانید از طریق تجربه یا با پرسیدن سوالات مستقیم قبل از وقوع آن یاد بگیرید. سوال درستی که باید بپرسید این است: "زمانی که در یک مقدار خاص موجودی ندارید، سیاست شما چیست؟ آیا قبل از تعویض به من اطلاع می دهید یا جایگزینی را به طور خودکار ارسال می کنید؟" تامین کننده ای که بتواند پاسخی واضح و مشخص به این سوال به شما بدهد، ارزش اعتماد در زنجیره تامین شما را دارد.
مالک در شش ماه-چه چیزی به من گفت؟
شش ماه پس از انتقال، از مالک پرسیدم که اگر از نو شروع کنند چه کار متفاوتی انجام میدهند.
آنها گفتند: زودتر حرکت کنید، اما فقط با یک مدل شروع کنید - تا زمانی که هنوز ریتم لجستیک را یاد میگیرید، دو یا سه مدل را به طور همزمان تغییر ندهید. پیچیدگی مدیریت موازی دو زنجیره تامین در طول انتقال، سختترین بخش بود، و تغییر یک مدل، تثبیت آن، و سپس اضافه کردن مدل بعدی، کمتر مخرب بود.
آنها همچنین گفتند: در تجربهشان، کیفیت به اندازه آنچه از توزیعکننده دریافت میکردند مطابقت داشت - با این مزیت قابل توجه که وقتی یک مشکل دستهای رخ میدهد، مستقیماً با شخصی که QC را اجرا میکرد صحبت میکردند، نه با مدیر حسابی که نیاز دارد به تأمینکنندهای که هرگز ملاقات نکرده است، صحبت کند.
نکته آخر همان چیزی است که اگر این مطالعه موردی را ارائه می کردم، در اسلاید قرار می دادم. لایه توزیع کننده هزینه را اضافه می کند و راحتی را اضافه می کند. چیزی که حذف می کند مسئولیت پذیری مستقیم است. وقتی کیفیت برای کسب و کار شما اهمیت دارد - و برای یک زنجیره تعمیر چهار-مکانی، کاملاً - میدانید که دقیقاً چه کسی در مورد هر آستانه QC روی صفحههایی که نصب میکنید تصمیم گرفته است، ارزش چیزی را دارد که در مقایسه قیمت واحد نشان داده نمیشود.
